Muchos freelancers caen en la trampa de cobrar por debajo de lo que deberían, una práctica que puede tener un impacto muy serio en su negocio. Algunas de las consecuencias de no cobrar debidamente su trabajo incluyen:
- Menos ganancias. A veces nos proponemos a cobrar menos por un proyecto con el fin de ganarnos un cliente, o conseguir una mayor cantidad de trabajo. Aunque esto puede funcionar en algunos casos, hay que trabajar mas horas para ganar lo que se ganaría cobrando como debe ser.
- se consiguen solo clientes regateadores. Muchos clientes contratan a los diseñadores o programadores basandose en su precio. En mi experiencia, si un cliente te dice que te contrato por tu precio, es una muy mala señal. Este tipo de clientes puede ser de los mas difíciles de tratar. Aparte de que aunque cobres barato, los clientes siempre esperan el mejor resultado, no importa que tan poco paguen.
- El valor percibido por tu trabajo es menor. He notado como el precio de tu trabajo tiene una perspectiva directa en la impresion del cliente. Si cobras muy barato vas a ser etiquetado de baratero. Si cobras demasiado barato vas a ir guiando a tus clientes a que subestimen tu trabajo.
- Tu propia opinión de tu trabajo es menor. Cuanto vale tu tiempo? Que precio te mereces? Si tus precios andan muy bajos puedes estar convenciendote a ti mismo, subconscientemente de que tu trabajo vale cada vez menos.
- Tus resultados sufren. Si no estás ganando lo suficiente en un proyecto, es muy probable que trates de apresurarlo para comenzar rápido con otra cosa.
- Terminas compitiendo en base al precio. Si fueras una gran tienda por departamentos esta sería una buena estrategia, pero como diseñador, o como programador usualmente no es una buena idéa. Si cobras muy por debajo de lo que debes cobrar, vas a atraer clientes que despues quisieras no haber atraído y va a ser muy dificil estabilizar tus precios a menos que tu competencia los suba tambien.
Como evitar cobrar menos de lo debido (o como cotizar un proyecto)
Cotizar un proyecto no es cosa fácil, hay muchos factores que influyen en el precio:
- Cuanto tiempo dura el proyecto?
- Que tan claros estan los requerimientos del proyecto?
- Que tan bien conoces al cliente?
- Que tanta experiencia tienes en este tipo de proyectos?
- Que tantas probabilidades hay de conseguir más proyectos con el mismo cliente?
- Que tan importante es el proyecto para tí?
- Que cantidad de trabajo tienes aparte de este proyecto?
Luego de saber todas estas cosas hay que tomar en cuenta si vas a cobrar por horas o un precio fijo por proyecto.
Tener un tiempo estimado bien certero es clave para cobrar correctamente un proyecto. Si no puedes tener un estimado de tiempo aproximado lo más cercano a la realidad no vás a poder hacer una cotización justa y lo peor del caso es que casi siempre terminas perdiendo.
No importa si has hecho lo que está en los requerimientos miles de veces, o si conoces al cliente, o si conoces bien los requerimientos, siempre, agrega un margen de tiempo. Los proyectos casi siempre duran mas de lo que uno estima, por eso siempre es importante contar con un margen de tiempo para cada paso del proyecto.
Cobra siempre antes de comenzar
Especialmente con los clientes nuevos, siempre es bueno cobrar una parte del proyecto al principio. Puedes mantener una estructura de cobros simple como 50% al principio y el restante 50% con la entrega, o 33% al principio, 33% a la mitad y el 33% restante al final.
Como cobrar, por hora, iguala o precio fijo
Yo particularmente soy muy flexible en este tema, aunque prefiero, despues de haber analizado los requerimientos del proyecto, darle un precio fijo al cliente. Los clientes usualmente prefieren un precio fijo porque desde el inicio saben claramente cuanto van a tener que pagar por mis servicios para completar su proyecto.
Otra buena forma de cobrar es por iguala porque te ofrece la oportunidad de generar una fuente fija de ingreso, al mismo tiempo que se pueden crear relaciones positivas y a largo plazo con los clientes.
Cuando negociar tu precio
Todo es negociable, pero tienes que saber cuando negociar tu precio y cuando te sentirías comodo negociando tu precio. También es importante que el cliente sepa que estás bajando el precio, por la circunstancia que fuera. Algunas cosas para tener en cuenta incluyen:
- Que tanto trabajo tienes actualmente. Mientras más trabajo tienes en cola, más caro debes cobrar, es así de simple. Sabiendo eso, aunque estés desesperado por trabajo, es bueno que tengas en cuenta las consecuencias de bajar demasiado tu precio. No sea que vayas a lucir como un baratero porque despues te vá a dar mucha brega estabilizar tus precios.
- Es un buen cliente. A veces no te importaría bajar un poco el precio por que el cliente es un buen cliente o uno que quisieras tener en tu portafolio.
- Perfil del proyecto. Si es un proyecto que vá a dar de que hablar y te puede generar mas negocios puede valer mucho, pero asegurate de que el proyecto tiene un gran impacto entre los clientes a los que usualmente te diriges.
- El factor diversión. Mucho del trabajo que aceptamos los freelancers es trabajo aburrido, incluso muchos los llaman el pan de cada día, pero si llega un proyecto que te puede enseñar mucho o puede ser divertido, pero requiere que cobres más barato de la cuenta, hay que admitirlo, este es uno de los mejores factores que pueden hacer que bajes tu precio.
- El factor causa. Cuando un proyecto tiene un significado real, o un proposito superior, puedes decidir bajar tus costos, despues de todo un poco de prensa o de buenas vibraciones no le hacen daño a nadie.
Finalmente, tienes que decidir que tan flexible puedes ser con tus precios. Si bajas un 30% a una cotización de un proyecto sin cambiar el alcance, vas a lucir como que estas especulando con el precio y vás a perder clientes, vas a perder dinero o vas a hacer un proyecto por debajo del precio y ya sabes las consecuencias.
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Interesante este tema.
También hay que tener cuidado a la hora de cobrar, debido a que hay muchos development que cobran caro y la calidad es mala, por eso es que debe de tener una media, también muchas gente que tienen una “ligera fama en un momento” se le olvida que hay que seguir aprendiendo y por esto cobran caro y hacen un trabajo mediocre (Mayormente esto pasa en las maquetaciones web).
Una forma que utilizo para cobrar mis desarrollo es cobrando por la hora que me toma hacerlo y un precio fijo por hora, también analizo si me siento conforme con el precio final de este.
Muy de acuerdo contigo Fernando, yo me he enfocado mucho en que no debemos subestimar nuestros costos para conseguir clientes y ese tipo de cosas.
La otra cara de la moneda es que no debemos cobrar de más simplemente por un poco de fama o por que pensemos que el cliente “no sabe”. Cobrar de más tanto como cobrar de menos nos puede destruir y destruir nuestro negocio.
Por cierto se me olvidó incluir el enlace a Cual es el mínimo para cobrar por hora de programación
EXCELENTE, GRACIAS POR DEDICAR TU TIEMPO A OTROS CON ARTICULOS TAN PROVECHOSOS.
Magistral.
La idea es engancharse y crear reputacion. Recuerda que por alli hay una manada de comecomia que ofrecen todo un mundo por $8,000; ese es el gran problema.
Por eso es buena idea crear un nicho entre clientes corporativos.
Bueno tema Wilbur, es una pura realidad, pero en nuestro pais el problema es que la gran mayoria esta acostumbrado a cobrar menos que el otro…cuando un cliente se te acerca y te dice, “me cotizaron unas personas, pero me quieren cobrar tanto..eso ta muy caro”, inmeditamente “decimos”, “eso ta muy caro si, yo te lo hago en tanto” y ahi viene nuestro problema, si nosotros decimos, “pues ese es el precio de ese proyecto” , todo caminaria diferente y tanto el cliente como el desarrollador estarian sastifecho… pero claro, alli tambien influye lo que dice Fernando… “la fama del momento”.
Cuanto el mercado es como el nuestro nosotros tenemos problemas grave para decidir cobrar x cantidad, una) por que queremos “tener el proyecto”, nos hace falta dinero, dos)…no se puede uno dar el lujo de rechazar nada…y menos cuando eres freelance.
Pero si todos nos unimos en cobrar como se debe cobrar, esos dos puntos no existirian.
Al final de todo, por experiencia tengo que el cliente que menos paga es el que mas “jode” y el que mejor quiere las cosas y el que mas vainas quiere agregar mientras vas mostrandole el desarrollo del proyecto…entonces..tenemos que cobrar caro y no tomar clientes tacaños, o no tacaños, clientes que no quieren pagar lo que cuesta el proyecto.
Fernando dice un gran realidad, pero hay otra verdad mucho peor y es que hay programadores y diseñadores que hacen trabajos con una calidad muy buena a un precio muy bajo, y desde que el cliente ve algo asi que pensara cuando se le pretenda cobrar el precio real del trabajo. ¿que piensan de ese caso?
@Henry Rosario: yo conozco “clientes” si se le puede llamar asi, que prefieren menos calidad por que el precio sera mejor…. son tan barbaros que te dicen “no pero ta bien, eso se ve chulo (funcional, etc), pero quitalo si me va costar mas” ejejjeej.
Aunque tambien hay que entender que hay clientes que no saben ni papa de las ventajas de cosas que se les pueden ofrecer, por ejemplo, que le importa a un cliente (la gran mayoria)el uso de microformats, y que si tu pretendes utilizarlo en su proyecto, tendras que explicarle que es y para que sirve y si eso le va a subir el precio del proyecto prefieren no utilizarlo…asi es nuestro querido pais.
Como lo dijiste David Ogilvy, “You pay peanuts, you get monkeys”.
Vender bajato es facil, es vender caro que necessita talento…
Todos mis presuestos son basados sobre un precio por hora. El precio por horo depende del tipo de trabajo – de su complexidad y de la experiencia requerida para hacerlo.
Nunca bajo el precio de la hoja.
Si a caso por tener el projecto debo bajar el precio global, prefero regalar una parte del trabajo (ex: te regalo un banner) que de bajar de un %.
Al final es igual pero la percepcion es diferente.
@Henry Rosario: A medida que los programadores y diseñadores cobran precios por debajo del nivel de su trabajo van destruyendo su negocio, se cierran la oportunidad de seguir consiguiendo proyectos y destruyen el mercado. Digo lo mismo por los que cobran de más sin ningún criterio.
@Xavier: Me parece una forma muy buena de negociar, se puede mantener así el presupuesto que ya tienes para el proyecto y el cliente recibe lo que quiere al final.
@Xavier: “Todos mis presuestos son basados sobre un precio por hora. El precio por horo depende del tipo de trabajo – de su complexidad y de la experiencia requerida para hacerlo.”… entonces no estás cobrando por hora, sino lo que estás haciendo es acomodando el precio para que parezca que es por hora. Cuando cobras por hora, no importa el trabajo que hagas, simplemente cobras por el tiempo que duras haciéndolo. Da igual si el trabajo se trata de escribir un módulo para X plataforma o un si debes escribir la plataforma completa.. ¿por qué da igual? pues porque es por “hora”. ¿Qué ventaja tiene cobrar por hora? que creas una tarifa fija por tu tiempo. ¿Qué desventaja tiene? que los Clientes que requieran algo fácil, por ejemplo maquetar un sitio, llevan las de perder porque le estás cobrando un precio atado a tus conocimientos, mientras más experiencia tengas más caro eres. Aunque está el otro lado… mientras más conocimiento tienes de algo cada vez lo vas haciendo más rápido y fácil.
Por otra parte, buen Articulo.
Pienso que el problema está en la forma cómo se hacen las cosas en este país. Es cierto que en las universidades no te preparan para ser un Emprendedor o un Freelancer, sino para ser un típico empleado en una compañía. Quienes nos dedicamos a ser Freelancer es porque nos nace y nos atrevemos hacerlo. Entonces entramos en un mercado que no tiene una regulación ni un estándar específico. Vamos ganando experiencia y cobrando por ello, pero siempre aparece un “payaso” que hace el trabajo mucho más barato que tú y al final el cliente lo que ve es el precio (en un 90%). Al cliente no le importa si utilizaste MVC con Zend Framework o con CodeIgniter o con CakePHP… él no sabe si usaste PHP o Ruby.. o si usaste Ruby implementaste Ruby On Rails… al cliente ni le importa si escribiste un framework desde 0 o si usaste uno ya existente… no le importa si usaste jQuery o Prototype o MooTools… al cliente solo le importa el producto final. Entonces como el “payaso” no sabe ni la 5ta parte de lo que tú conoces sobre estándares web, por ejemplo, le da lo mismo si es xHTML 1.0 Strict o Transitional o HTML 4.0…o por qué no? HTML 5.. para el “payaso” todo esto es lo mismo… él no sabe usar Div, ni CSS… solo tira un diseño muy chulo en PSD o Firewroks y le da a “Generar HTML”, busca unos script en Internet y punto, hizo un Sitio!. Como el “payaso” no sabe prácticamente nada, no le importa cobrar RD$ 8,000 por un proyecto o RD$ 20,000 por instalar Joomla!… y como todos sabemos… estamos minados de esos “payasos”.
Interesante articulo Wilbur. Seria mas facil hablar de un sueldo en una empresa que hablar de cotizaciones de un “freelancer”, a veces esta ultima tiende a ser muy personal, basada en trabajos anteriores, mercadeo, y tambien influenciados por la economia y el precio de otros proveedores de servicios.
Aunque todos los metodos de cotizacion tienen sus “pros” y contras, es muy recomendable, como dices, un precio fijo dependiendo el proyecto, pero este debe de estar bien definido en un contrato, asi si el cliente quiere algo extra, se le cargue extra segun el contrato. Aun se cobre por hora, se da una cotizacion fija, y esta aumenta cuando el cliente pide por cosas extras, las cuales se pueden convertir en horas perdidas si no estan estipuladas en un contrato. Una manera que muchos ya no usan es cotizar por “paginas”.
Otra cosa que ayuda mucho a estimar un proyecto es tener en cuenta todo lo que este conlleva y la habilidad (experiencia, tecnologia) del “freelancer” al desarrollar el mismo. No todos los proyectos son iguales, pero es buena practica la de crear “frameworks” para desarrollar elementos comunes y asi la cotizacion puede fluctuar sin temor a perder tiempo/dinero o de subestimar una cotizacion, se es mas facil dar un descuento de esta manera. Una lista de precios modular (por elementos) ayuda a una rapida cotizacion asi como tambien la capacidad del “freelancer” de administrar un horario productivo.
Como dijo alguien mas arriba, en mucho depende como se hacen las cosas en nuestro pais. Experiencia y desarrollo de proyectos (portfolio) con buenos resultados y reconocidos ayudan al “freelancer” a no verse en una situacion de tener cobrar por debajo de su precios ya establecidos.
Una consecuencia funesta de cobrar barato es que ese cliente que le cobraste barato por realizar un trabajo determinado, va a recomendar a sus amigos donde ti y esto no es lo malo, porque te traerá clientes, pero lo malo es que esos clientes vienen moldados por ese cliente con la etiqueta de barato, asi que es mas factible decir que no o tener un precio que consideres justo y no bajar de ese nivel, porque al final terminarás perjudicado, las experiencias sobran en ese sentido.
Respetando el criterio de cada quien, pienso que debemos evaluarnos en cuanto a nuestra capacidad y a la calidad que mantenemos en nuestro trabajo, como diseñador me he visto envuelto en todas y cada una de estas situaciones a la cuales los clientes nos someten, inclusive a tener que demandar porque mi cliente no me quiere terminar de pagar un trabajo.
Yo por ejemplo, tengo una tarifa para cada tipo de trabajo, creando así categorías por trabajo, tomando en cuenta el tiempo, la dificultad y la exigencia de cada trabajo. Tengo como meta no compararme a los demás diseñadores que me rodean o compiten conmigo, ni en cuanto a precio, ni en calidad de trabajo. Porque he notado que cuando se sacrifica el precio, se sacrifica el tiempo y por ende la calidad del trabajo.
Y siempre tomando en cuenta que un trabajo que dejo de hacer, no significa que es dinero que dejo de ganarme.
Interesante articulo (post). A mi que no soy desarrollador me parecio entendible y bueno.
Una pregunta: quiero convertirme endesarrolador web, por un asunto personal, no estoy pensando estudiar , por lo pronto, una licenciatura en informatica. En tal condicion, puede una persona mayor, estudiar para ser desarrollador web en diominicana? Hablo de curso o diplomado.
Aradecere la respuesta.
@Pedro: Perdónenme algunos por lo que voy a decir, pero no hay que estudiar en ningun lado para ser desarrollador web, solo tienes que utilizar internet y sus recursos, lee 30-1 hora en casa sobre Desarrollo web, utiliza foros de desarrollo, etc., igual no se si eres de los que necesitan que alguien los guie, pero solo se puede, siempre y cuando pongas ganas y te consideres un poquito autodidacta, a sinceridad te digo, si yo me hubiese llevado de la universidad, hoy sabria programar en VB 6.0, y no creo que tanto, por que en este pais se te enseñan a ser empleado y punto, tu tienes que involucrarte en las tecnologias nuevas, buscar por tu lado, asi que tu solito puedess