Cualquier cosa que pueda ir mal … irá mal. (Ley de Murphy)

Hay tanto de verdad en esas palabras, aunque parezcan una broma, reflejan una verdad que no puedo tratar de ocultar tras la inseguridad de decirle a un potencial cliente que tiene que firmarme un contrato donde se especifique lo que voy a hacer y como me vá a pagar. Hacer que un cliente me firme un contrato no lo va a hacer sentir mal, mucho menos se va a ofender, muy por el contrario, un contrato le da la seguridad de que estoy dispuesto a cumplir con mi parte. Al mismo tiempo que me asegura a mi que el vá a cumplir la suya.

Aunque un contrato es un documento legal, no tiene que ser escrito con la tonalidad monótona que tienen este tipo de documentos. Un documento puede ser escrito en un tono jovial, pero debe mantener la claridad correcta de lo que ambas partes esperan y estan dispuestas a cumplir.

Pero, tu eres un buen tipo, tu trabajas para clientes perfectos … nada malo te va a pasar.

Piensalo bien, pues aunque tu seas una publicitaria de una sola persona, o trabajes para una agencia, a veces la cosa se pone dura y la gente se pone necia. En ese momento un contrato asesino te puede devolver esa sonrisa y salvarte de una situación muy desagradable.

Un contrato es importante en el proceso de mantener las amistades y las sonrisas por que define, entre otras cosas:

• Las metas del proyecto
• Lo que tu vas a hacer
• Lo que te tienen que entregar
• En que tiempo se va a realizar
• Cuanto te van a pagar
• Como te van a pagar
• Quienes estan involucrados

Existen contratos que no estan diseñados para ser entendidos en una primera lectura (ni en una segunda), o sin ayuda de un abogado. Muchas veces yo he firmado contratos que realmente no he entendido completamente, sin saber realmente en que me estoy metiendo, eso me convierte en un loco. Pero comenzar un proyecto sin firmar un contrato me convierte en un maldito estupido.

OJO

Hay que poner especial atención en lo que se firma en un contrato, porque así como un contrato nos puede librar de un momento difícil, un contrato firmado a la ligera y sin entender todos los puntos especificados puede causarnos un muy mal momento, o peor aún, mas de un momento.

Los clientes que ya tenemos son una de las mejores adquisiciones que hemos podido hacer. Son la base del crecimiento de nuestro negocio y contienen una fuente de ingresos que quizás no hayamos contemplado.

Nuestros clientes nos pueden enseñar el mejor camino al desarrollo de nuestro negocio, si los dejamos y nos comunicamos con ellos debidamente.

Buscar nuevos clientes es más costoso que ofrecerle un nuevo servicio a uno de los clientes que ya tenemos. Si uno se pone a considerar el tiempo y el dinero invertido en propuestas, investigación, llamadas y reuniones, hay formas más baratas y efectivas de conseguir nuevos clientes por medio de nuestros clientes actuales.

Primero hay que entender que nuestros clientes son la parte mas importante de nuestra empresa, tratar a cada uno como esencial y anteponernos a sus necesidades.

Cuando escuchamos realmente a un cliente, nos damos cuenta de que la mayor parte de las veces él está diciéndonos cosas adicionales que el quiere o podría querer. Diciéndonos lo que quiere lograr nos explica cuales son las cosas que podemos ofrecerles para que continuemos haciendo negocios.

Manejando esta información correctamente, convertimos a nuestros clientes en nuestro departamento de investigación. Escuchando, investigando, preguntando y probando, podemos desarrollar productos y servicios que encajen con sus necesidades. En vez de probar cosas nuevas con clientes prospectos.

Mantener el contacto con nuestros clientes, solo por el hecho de hacerlo es una estrategia que usualmente no tomamos en cuenta, o usamos mal en la mayoría de los casos. La idea no es llenarle el correo al cliente con ofertas y propuestas, sino, hablarles ocasionalmente con un email o una llamada telefónica, para que tengan pendiente nuestro negocio. Lo suficiente para que se den cuenta de que su negocio es importante para nosotros, que valoren nuestra relación con ellos.

Una buena comunicación hace a los clientes felices, los clientes felices fácilmente pueden recomendarnos a otros prospectos. Fortalecer nuestra comunicación puede hacer que ellos nos den publicidad durante mucho tiempo.

Estando en esto de tener mi propio negocio, trabajando solo, desde la casa … hay muchas veces en las que pienso en dejar todo atrás y comenzar a mandar curriculums para conseguirme un “trabajo de verdad”. Hay que estar claro que hay muchas razones para no trabajar solo:

Al cabo de unos meses uno comienza a ver que no es tan divertido después de todo. Tener que hacer todo uno mismo se convierte en un problema, y esto se enfatiza con que no hay vacaciones pagas, no hay días libres, entonces, uno es el jefe, el diseñador, el programador, la secretaria …

La inseguridad no permite que uno haga planes muy concretos al principio, porque uno no sabe si va a venir un mes malo, y lo malo en realidad es que aunque todo este yendo bien, un mes malo te puede sacar del negocio.

Yo no puedo negar que he tratado de tirar la toalla, pero las razones que me hacen seguir queriendo trabajar solo, en mi propio negocio son mucho mas poderosas que las que me harían dejarlo todo atrás:

En cuanto a lo económico, son mis propias decisiones y ademas cuando se pica algo, es mio

En los trabajos uno quiere que lo tomen en cuenta, que lo pongan en un sitio importante, en mi posición, yo tengo el status que merezco, trabajo para obtenerlo y mantenerlo.

Los clientes hablan directamente conmigo,no con la secretaria ni con otro intermediario, eso facilita nuestra relación ya que lo que ellos dicen es lo que yo escucho.

Yo creo que estos puntos no hacen que cualquiera deje su trabajo y se vaya a trabajar por su cuenta, porque aparte de esto, hay muchisimas cosas que tomar en cuenta. Sin embargo, quisiera saber que me dicen acerca de trabajar solo.

Es bueno ser leal, es una excelente virtud que tus compañeros o socios van a apreciar, pero también es una virtud que te puede traer muchos problemas, cuando la lealtad te vuelve ciego.

La lealtad es una excelente cualidad en alguien con quien queramos hacer negocios, y la lealtad se puede notar fácilmente en los empleados, los socios y en los clientes. Le añade razón a los que haces y crea un lazo entre las personas que pueden hacer fuerte a una compañía.

Pero, se puede ser demasiado leal, seguir ciegamente a otros puede ser una mala idea. Aceptar tranquilamente lo que dicen los demás te puede llevar a ponerte tu mismo al margen. Traducir tu lealtad a trabajo extra y condiciones que no te convienen se convierte poco a poco en abuso.

Cuando no eres capaz o no quieres tomar desiciones, o no puedes llevar adelante tu propia vida por lealtad a otros, tienes problemas.

Siempre debes ser mas leal a ti mismo. Aunque eso suena fuerte y egoista, es verdad!  Si no te cuidas a ti mismo, lo que quieres y lo que necesitas, es muy dificil que otros lo hagan automaticamente por ti. Sabiendo lo que quieres y trabajando para llevar eso a cabo con las metas de tu negocio puedes llevar un balance entre tus compañeros, socios y clientes.

Un ejemplo concreto es alguien que se quiere ir del trabajo y no se va. No esta feliz, quiere perseguir otras oportunidades, pero es socio tambien. Sus socios no estarían felices tampoco, crearía un vacío que puede afectar seriamente al negocio.

Esas son preocupaciones serias, conociendo el problema, el socio no se va. Pero se queda frustrado y super estresado, cosa que lleva a destruir relaciones de amistad y en el hogar.

Eventualmente el socio se va, al final la lealtad a si mismo puede mas que cualquier otra cosa y esa es la mejor situación para él. El trabaja con los socios para que todo termine suavemente.

La moraleja es que cuando se esta haciendo un plan de negocios hay que poner la lealtad sobre el tapete y algunas preguntas que deben hacerse desde el principio son:

• Que tan comprometido están todos con el proyecto?
• Se van a ir de una vez si alguna meta no se cumple?
• Estan trabajando en otros proyectos?
• Como esta distribuido el trabajo? es de una forma justa?
• Quienes consideran que el proyecto es como su hijo?

Así mismo cuando sea necesario incluir a otra persona en el proyecto o haya que contratar a alguien, hay que pensar en la lealtad y tratar de sacar esa característica en la persona.

• Esta persona iba saltando de compromiso en compromiso?
• Consideraría a esta persona mi amigo?
• Esta persona ha tenido éxito trabajando en equipo?
• Como habla esta persona de sus antiguos compañeros o socios?
• La lealtad, el trabajo en equipo y esas cosas, son parte del vocabulario de esta persona?

En los negocios, es bueno encontrar empleados y socios leales, pero tambien hay que tener en cuenta que todos ellos primero deben ser leales a si mismos tambien. No abuses de la lealtad de los demas, y cuando sea necesario usa la fuerte lealtad a ti mismo para hacer lo mas te convenga.

Estoy escribiendo esto porque estoy recibiendo más y más la pregunta de “Que puede hacer mi website por mi?”

Muchos de los propietarios de websites inmobiliarios se encargan de subir las fotos y los precios de las propiedades y de mantenerlos actualizados, pero no tienen una forma de medir el retorno de inversión en su website.

Como se mide el éxito de un website? Como lucen sus metas?

Puede ser algo tan simple como medir cuantas visitas ha tenido en el mes. La ventaja de medir las visitas mes tras mes es que permite darse cuenta si algo esta funcionando o no. Otra pregunta puede ser, donde están empleando más tiempo mis visitantes? Midiendo el número de visitas en cada página de tu website puede darte una idea muy acertada de como van las cosas.

Por ejemplo: Dos páginas de tu website son detalles de propiedades y el tiempo promedio de visitas es de mas de dos minutos, o de ahí van a la pagina de contacto, ya sabes que esas páginas están funcionando. Que sigue?

Hay muchas formas de convertir esas página pasivas en generadores de leads, la primera puede ser incluir un formulario de contacto, donde se pida el nombre, el teléfono, la dirección de e-mail y un campo donde te escriban la razón por la que te están contactando. Te vás a sorprender de cuantos de tus visitantes quieren saber más de tus propiedades o detalles de tus propiedades. Ahora convertiste tu website brochure-inmobiliario  en un website que está trabajando por su dinero.

Esto es diferente a un formulario o un email en una página de contacto, es establecer una forma de contacto en el mismo momento en que el visitante tiene una inquietud acerca de tus propiedades, es una poderosa diferencia.

Establecer metas y metricas para tu website, puede darte un conocimiento profundo acerca de tu negocio, que puede cambiar la forma de como vendes o puede cambiar incluso la forma de como operas.

La mayoría de las personas están atemorizadas por los competidores, precisamente, mientras más grandes son, más fácil que se llevan todos los clientes y te dejan si nada. No. De hecho, los competidores pueden ser una buena entrada de dinero.

Tener una relación de asociados con la competencia puede ser el toque mágico de tu negocio.

Hay clientes que no te quieren dar su dinero

Tu eres el mejor en lo que haces, y tienes los clientes para demostrarlo(o los estás buscando), pero por más que lo intentes, hay clientes que no te van a dar su dinero.

No es porque tú no sirvas, sino porque tú no eres lo que están buscando. Quizás te sales de su presupuesto, puedes haber hecho un trabajo para la competencia, o simplemente no puedes manejar la cantidad de trabajo que requiere su proyecto (muy grande o muy pequeño)

Para ocasiones así, es bueno recurrir a otras personas, pero no se tiene que perder todo por eso.

Por ejemplo:

• Manuel quiere un website, pero como tú eres un monstruo, Manuel no tiene suficiente dinero para pagarte. Manuel busca otra persona.
• Juan necesita un contable mientras está ampliando su empresa internacionalmente, aunque tú lees mucho y conoces muchas reglas, tu área de trabajo es local solamente. Juan busca otra persona.
• El Grill de Roberto necesita una re-decoración con una parrilla y un bar más moderno, pero tu experiencia es solo con oficinas y ambientes corporativos. Roberto busca otra persona.

Que mal, ahora un mejor ejemplo:

• Tú le dices a Manuel acerca de la empresa de diseño web de Raúl, que trabaja perfectamente según su presupuesto.
• Tu le comentas a Juan sobre la consultoría de Jorge, que se enfoca exactamente en lo que realmente el necesita.
• Tu le dices a Roberto sobre la agencia de decoración de Margarita, que es la mejor diseñando exteriores.

Ahora, Manuel, Juan y Roberto están felices… y tu también. Por qué? Porque tenías un acuerdo previo con Raúl, Jorge y Margarita de que ibas a tener parte de las ganancias de cualquier negocio que les refirieras.

Hacer Tratos con mis competidores?

Es muy probable que tu tarjetero este lleno de clientes potenciales que no te van a comprar a ti, porque están buscando una solución diferente a lo que ofreces. Tu bien puedes no hacer nada en cuanto a esos clientes o ganar dinero con ellos ayudándolos a conseguir lo que quieren.

No hay que hacer tratos con competencia directa, si uno no quiere, pero debe estar en conocimiento de porque algunos clientes no te van a comprar a ti, sino a tu competencia. Si eres grande, debes buscar un grupo de competidores pequeños y unírtele o viceversa. Haz tratos antes de que suceda y refiere a ambos lados para conseguir más por el dinero de tus referidos.